인플루언서 시딩 마케팅 잘하는 법: Step 2 - 효율적인 단가 구조 만들기

시딩의 핵심은? 결국은 "성과 ÷ 비용"입니다.

지난 글에서는 인플루언서 시딩의 전체 구조를 하나의 공식으로 단순화해서 설명드렸습니다. 요즘의 시딩은 ‘콘텐츠 확보’와 ‘브랜드 노출’을 동시에 설계하는 성과 중심의 미디어 전략에 훨씬 더 가깝습니다.

그래서 우리는 시딩을 기획할 때, 아주 단순한 수식 하나를 기준점으로 삼습니다:

이 식을 다시 들여다보면,결국 시딩의 성과는 다음 세 가지 능력의 조합으로 결정됩니다:

1. 우리 서비스에 잘 맞는 인플루언서를 얼마나 잘 찾아내느냐 (탐색력)

2. 그들과 협업을 어떻게 합리적인 단가로 체결하느냐 (협상력)

3. 결과물인 콘텐츠가 얼마나 매력적으로 설계되었느냐 (기획력)

   
   

그중에서도 오늘은 그 중 두 번째 요소인, 비용에 집중해보려 합니다. 인플루언서를 잘 찾아냈다고 해서 시딩이 바로 성사되는 건 아닙니다. 협업 논의가 오갈 때 대부분 다음 단계에서 마주하게 되는 고민이 바로 단가입니다. 콘텐츠는 잘 어울리고, 크리에이터도 브랜드에 긍정적이지만 예산을 초과하는 조건이 제시되거나, 비용 대비 효과가 확신되지 않아 망설이게 되는 경우가 많죠. 하지만 단가는 고정된 숫자가 아니라, 설계 가능한 구조라는 점을 기억할 필요가 있습니다.

1️⃣ 협상의 출발은 ‘기준을 갖는 것’부터

단가 협상에서 출발점이 되는 것은 ‘상대방이 얼마를 원하는가’가 아니라, 브랜드 내부에 명확한 기준이 있는가입니다. 내부 기준이 있으면 인플루언서의 제안을 받았을 때 진행 여부에 대한 판단이 훨씬 빠르고 일관되게 이루어질 수 있으며, 제안 과정에서도 왜 이 조건을 제시하는지에 대한 설득 포인트가 명확해집니다. 따라서 협상의 출발은 항상 객관적인 내부 가이드라인을 갖는 것에서 시작해야 합니다.

예를 들어, 평균적인 콘텐츠 조회수를 기준으로 조회수당 단가(CPV)를 계산해보고, 이를 통해 브랜드가 지불할 수 있는 적정 단가의 범위를 설정하는 방식입니다. 이 기준은 단가 협상 시 참고점이 되어줄 뿐만 아니라, 제안을 받은 인플루언서에게도 브랜드가 준비되어 있고 합리적인 판단을 하고 있다는 인상을 줄 수 있습니다. 실제로 제안을 전달할 때는 일방적인 조건 제시보다는, 우리 기준은 이러하지만 상대의 기준이 있다면 조율할 수 있다는 태도로 접근하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 협의가 훨씬 매끄럽고 유연하게 진행됩니다.

반면, 내부 기준 없이 진행하게 되면 인플루언서마다 요청하는 단가가 천차만별이기 때문에 비교와 판단이 어려워집니다. 어떤 인플루언서의 제안은 높아 보이고, 또 다른 제안은 상대적으로 저렴해 보일 수 있지만, 이를 판단할 기준이 없다면 협업을 수락하거나 거절할 명확한 근거도 없어지게 됩니다. 결국 내부에서도 ‘이 금액이 적정한지 아닌지’, ‘이 협업이 진행할 만한 가치가 있는지’에 대해 의견이 갈리거나 결정을 미루게 되는 상황이 반복되기 쉽습니다. 이런 흐름은 캠페인의 속도와 효율을 떨어뜨릴 뿐 아니라, 외부 협업자에게도 애매한 인상을 남기게 됩니다.

따라서 단가 자체가 곧 전략입니다. 명확한 기준을 세우고 그 위에서 협상해야, 브랜드와 인플루언서 모두에게 납득 가능한 협업이 이루어질 수 있습니다.

2️⃣ Win-Win 구조 만들기

시딩 제안을 보낸 후, 인플루언서가 제안에 관심을 보였음에도 불구하고 단가 조건이 맞지 않아 협의가 멈추는 상황은 실무에서 흔히 발생합니다. 특히 브랜드의 예산이 제한적일 때, 크리에이터가 제시하는 단가가 내부 기준을 초과하면 쉽게 다음 단계로 넘어가기 어렵습니다.

이럴 때에는 단가를 무리하게 낮추는 것보다, 브랜드와 인플루언서 양측 모두가 실질적인 이익을 얻을 수 있는 구조로 협업을 재설계해보는 것이 훨씬 효과적입니다. 예를 들어 단가를 성과와 연동시켜보거나, 단발성 캠페인이 아닌 반복 가능한 콘텐츠 제작 방향으로 확장시키는 방식입니다. 이러한 구조는 단가에 대한 직접적인 저항을 줄이면서도 브랜드는 효율을 확보하고, 인플루언서는 더 나은 성과에 대한 보상 가능성을 확인할 수 있어 협업에 대한 수용성이 높아집니다.

1. 성과형 보상 구조

가장 대표적인 방식은 성과에 따른 추가 보상 구조입니다. 성과형 보상 구조란, 일정 기준 이상의 조회수나 반응 수치가 발생했을 때 추가 보상을 제공하는 방식입니다. 이 구조는 크리에이터에게는 콘텐츠 퍼포먼스를 끌어올릴 유인을 제공하고, 브랜드에게는 성과에 따라 비용을 지불할 수 있는 구조적 장점을 줍니다.

• 브랜드 입장에선

  • 콘텐츠가 실제로 성과를 만들어낼 때에만 추가 비용이 발생하기 때문에, 불확실한 성과에 선지출하는 리스크를 줄일 수 있습니다.

  • 계약 체결 이후에도 크리에이터로 하여금 더 신경 써서 콘텐츠를 제작하도록 동기를 유발할 수 있습니다.

• 크리에이터 입장에선

  • 콘텐츠 퍼포먼스가 좋을 경우, 기존 단가보다 더 높은 보상을 받을 수 있기 때문에 수익을 극대화할 수 있습니다.

  • 자신의 콘텐츠에 대한 시장의 객관적인 피드백을 확인하고, 향후 다른 브랜드 제안 시에도 레퍼런스로 활용할 수 있습니다.

2. 중장기 반복 협업

또 다른 접근 방식은 장기 협업 가능성을 열어두는 것입니다. 브랜드가 단발성 콘텐츠로 끝나지 않고, 이후에도 연속성 있는 콘텐츠 제작이 가능하다는 점을 제안 단계에서 함께 전달하는 것입니다.

• 브랜드 입장에선

  • 반복 협업 시 단가를 패키지화하여 비용을 절감할 수 있습니다.

  • 동일 인플루언서의 자연스러운 반복 노출을 통해 브랜드 메시지를 더 진정성 있게 전달할 수 있습니다.

• 크리에이터 입장에선

  • 일회성 광고보다 시리즈나 정기 협업을 통해 보다 안정적인 수익 확보가 가능합니다.

  • 단발성이 아닌 스토리 흐름처럼 연결하여, '광고'가 아닌 '콘텐츠'로서 브랜드를 노출시킬 수 있습니다.

특히 뷰티, F&B, 패션처럼 반복 사용이 가능하거나, 시즌 특이성이 있는 제품군의 경우, 제품 후기, 기능별 리뷰, 캠페인 시리즈 등으로 연결되는 장기적인 콘텐츠 라인업까지 논의할 수 있게 됩니다. 브랜드 입장에서는 진정성 있는 콘텐츠를 점진적으로 쌓아나갈 수 있는 것이죠.

이처럼 성과형 보상이나 장기 협업과 같은 윈윈 구조는 브랜드와 인플루언서가 각각의 입장에서 실질적인 이득을 확인할 수 있는 구조이기 때문에, 협업 과정에서 신뢰가 더 빠르게 형성되고, 콘텐츠에 대한 책임감과 몰입도 역시 자연스럽게 높아집니다. 무엇보다 중요한 건, 이런 구조를 통해 양측이 동일한 성과 목표를 공유하게 된다는 점입니다. 그로부터 브랜드와 크리에이터가 공동의 목적과 방향을 공유하며 롱텀 협업으로 이어질 수 있는 가장 건강한 출발점으로서, 함께 성장해나갈 수 있죠.

3️⃣ 브랜드 매력도도 단가를 바꾼다

모든 협업이 가격으로만 결정되는 것은 아닙니다. 오히려 브랜드가 콘텐츠로서 매력적인지가 단가 협상에 큰 영향을 미치는 경우가 많습니다. 실제로 브랜드의 이미지가 좋고, 제품이 채널에 자연스럽게 어울릴 것이라는 인상을 준다면, 인플루언서가 먼저 협업을 제안하거나 단가에 유연하게 반응하는 경우도 생깁니다.

• 브랜드 이미지가 깔끔하고 고급스러워서, 내 채널 톤앤매너와 잘 맞을 때

• 제품이 실제로 유용하거나 좋아 보여서, 실사용 후기를 콘텐츠로 만들기에 적절할 때

• 브랜드가 요즘 뜨고 있다는 인식이 있어, 내 돈을 직접 내고서라도 사고 싶을 때

이런 흐름은 브랜드가 콘텐츠에 얼마나 잘 녹아들 수 있느냐에 달려 있습니다. 제안 시에는 브랜드가 어떻게 소비자에게 인식되고 있는지, 그리고 이 브랜드의 메시지가 크리에이터의 채널에 어떤 방식으로 어울릴 수 있을지를 함께 설명하는 것이 중요합니다. 특히 기존의 콘텐츠 톤과의 조화를 강조하고, 이 브랜드와의 협업이 채널의 콘텐츠 흐름에 긍정적인 영향을 줄 수 있다는 점을 설득력 있게 전달해야 합니다.

이러한 제안은 단순히 광고를 요청하는 것이 아니라, 하나의 창작 아이디어를 공유하고 있다는 인식을 심어줍니다. 이처럼 브랜드가 크리에이터의 콘텐츠 문법 안으로 자연스럽게 들어갈 수 있도록 설계된다면, 단가에 대한 저항은 현저히 낮아지게 됩니다.

단가 협상도 전략입니다

지금까지 인플루언서 시딩 전략의 중요한 레버 중 하나인 단가 설계에 대해 살펴봤습니다. 단가는 협업을 어떻게 접근하고, 어떤 구조를 제안하느냐에 따라 충분히 설계 가능한 요소입니다.

결국 오늘 설명 드린 것처럼, 내부 기준을 명확히 세우고, 성과 기반의 보상 구조를 도입하거나 장기 협업으로 확장하는 등 브랜드와 인플루언서 모두에게 설득력 있고 지속 가능한 제안을 만드는 것이 핵심입니다.

다음 콘텐츠에서는 시딩 전략의 또 다른 핵심인 콘텐츠 기획에 대해 이야기해보겠습니다. 성과 확률을 끌어올리는 콘텐츠는 무엇이 다른지, 인플루언서 채널 안에서 자연스럽게 퍼지는 콘텐츠는 어떻게 만들어지는지를 구체적으로 다룰 예정입니다.

단가를 설계했다면, 이제는 퍼포먼스를 설계할 차례입니다.

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